Có thể nói rằng chưa bao giờ Việt Nam lại có số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ nhiều như hiện nay. Trong quá trình hỗ trợ doanh nghiệp, tôi nhận ra rằng, hầu hết các doanh nghiệp đều phải đương đầu với bài toán: Làm thế nào để bán được hàng, đâu là cách thức triển khai các chương trình marketing hiệu quả, xây dựng thương hiệu mạnh với chi phí vừa phải? Sự thật là các chiến dịch marketing thành công được là nhờ chiến lược đằng sau chúng. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu được 5 bước xây dựng một chiến dịch marketing như thế nào để mang lại hiệu quả thực sự cho doanh nghiệp!
Marketing có tác động rất lớn tới kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh và mọi phương diện khác của doanh nghiệp. Xây dựng chiến dịch marketing về bản chất không phải là thứ gì đó quá khó hiểu hay cao siêu, chỉ cần hiểu đúng và nắm rõ marketing cái gì và marketing cho ai.
Có 5 mắt xích câu hỏi chúng ta cần phải giải đáp để xây dựng được một chiến dịch marketing hoàn hảo.
WHO – Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là ai?
Bước đầu tiên của một chiến dịch là bạn cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu – Ai là người mà quảng cáo của bạn sẽ nhắm đến? Thị trường mục tiêu chính xác của bạn là ai? Tôi đã từng hỏi một vài người về đối tượng mục tiêu của họ, hầu hết trong số họ đều mắc một lỗi, họ nói “đối tượng mục tiêu của chúng tôi là nữ, tuổi từ 25 đến 35” , đây là một sai lầm, đó không phải là đối tượng mục tiêu, đó là nhân khẩu học.
Nếu trả lời sai câu hỏi trên, bạn sẽ tiêu tốn nhiều tiền bạc và nhận lại tỷ lệ chuyển đổi rất thấp. Ví dụ, một công ty thi công hồ bơi thì nên triển khai chiến dịch mail đến các công ty thi công chung cư. Để tránh mắc phải sai lầm, bạn cần biết các khách hàng tiềm năng của mình ai trước khi gửi mail cho họ.
Đối tượng mục tiêu là những người có khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, những người sau này sẽ trở thành khách hàng của doanh ngiệp. Bạn cần phân loại khách hàng mục tiêu thành từng nhóm nhỏ, xem xét yếu tố tạo nên sự khác nhau giữa một nhóm khách hàng này với nhóm khác. Sự khác nhau có thể được phân định bởi nhu cầu, tuổi tác, địa lý, thu nhập, tâm lý hoặc lối sống.
Xác định rõ thị trường mục tiêu sẽ giúp bạn viết những nội dung dễ thu hút đến khách hàng tiềm năng và khiến họ quan tâm hơn. Sử dụng những cụm từ và thuật ngữ mà khách hàng thường sử dụng trong ngành nghề của họ, sẽ giúp bạn tăng sức thuyết phục cho các nội dung.
Vì vậy, hãy xác định cụ thể – Những người nào sẽ quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Dưới đây là một số tiêu chí:
- Tuổi tác: Họ bao nhiêu tuổi. Đừng dùng các từ chung chung như “mọi lứa tuổi” hay “đa dạng lứa tuổi”. Ta cần hình dung cụ thể về nhóm khách hàng chung của doanh nghiệp. Hãy chọn ra lứa tuổi chiếm phần lớn trong số khách hàng của bạn.
- Giới tính: Họ là nam hay nữ? Không nên dùng các từ quá khái quát như “mọi giới tính”. Vì mỗi doanh nghiệp đều có một nhóm giới tính khách hàng. Vì vậy, hãy phân tích kỹ lưỡng xem nhóm giới tính nào đang chiếm đa số trong giao dịch với doanh nghiệp.
- Thu nhập: Họ kiếm được bao nhiêu tiền? Họ có thu nhập cao hay không, nếu có, họ sẽ cực kỳ quan tâm đến chất lượng sản phẩm/ dịch vụ. Mặt khác, nếu họ thu nhập thấp, phải tiết kiệm, họ sẽ luôn tìm kiếm ưu đãi giảm giá. Điều quan trọng là bạn phải tìm hiểu được.
- Họ sống ở đâu: Họ là người dân địa phương, hoặc từ các vùng lân cận? Điều này sẽ xác định cách bạn giao tiếp với họ.
WHERE – Khách hàng của bạn ở đâu?
Câu hỏi thứ hai là: Tôi sẽ tìm được khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ở đâu? Hãy đi tìm thị trường trọng điểm – nơi những khách hàng tiềm năng của bạn tập trung nhiều nhất. Bạn sẽ không muốn chạy một quảng cáo trên tạp chí tương tác với 4.000.000 người mà trong đó chỉ có 2000 người là khán giả mục tiêu. Như bạn thấy, chọn thị trường mục tiêu quá rộng gây mất hiệu quả, tăng chi phí. Thu hẹp phạm vị thị trường sẽ tạo ra môi trường thành công dễ dàng hơn, cho bạn lợi thế mà đối thủ không có được.
Địa lý là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc xác định thời điểm và cách thức bạn tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Xem xét khách hàng của bạn chủ yếu ở thành thị hay nông thôn, sinh sống trong khu dân cư giàu có hay trong khu vực trung lưu?
Hãy bắt đầu nghiên cứu khách hàng từ sở thích và mối quan tâm của họ, thói quen mua hàng, bạn cần biết họ làm gì vào thời gian rảnh, ăn mặc thế nào, họ đến những đâu và họ thường dùng công cụ gì để xem tin tức từ đó tìm ra nơi tập trung nhiều khách hàng tiềm năng nhất. Đây là những yếu tố cốt yếu để khiến chiến dịch marketing của bạn thành công, nếu bạn không định vị được nơi sẽ triển khai chiến dịch quảng cáo đến khách hàng, chiến dịch của bạn chắc chắn sẽ thất bại. Khi bạn đã hiểu được khách hàng, bạn sẽ biết chính xác cách thu hút họ.
WHAT – Bạn có thể chào bán những gì?
Để xây dựng chiến dịch tiếp thị tốt, bạn phải biết rõ về các dạng nhu cầu mà khách hàng đang tìm kiếm khi họ mua hàng từ bạn và hãy phân loại sản phẩm phù hợp theo từng nhóm khách hàng.
Có 16 dạng cơ bản của nhu cầu khách hàng và chia thành 2 nhóm:
– Nhóm 1: Đối với sản phẩm:
- Chức năng: Khách hàng mong muốn sản phẩm sẽ hoạt động theo đúng chức năng nó được giới thiệu để giúp họ xử lý các vấn đề của mình
- Giá cả: Khách hàng thường có những giới hạn chi tiêu cho các sản phẩm mình cần mua
- Sự tiện lợi: Sản phẩm cần là một giải pháp tiện lợi và dễ dàng để khách hàng xử lý vấn đề của mình
- Cách sử dụng: Cách sử dụng sản phẩm nên rõ ràng và dễ hiểu để không tạo thêm những trở ngại không cần thiết cho khách hàng
- Thiết kế: Khách hàng muốn thiết kế của sản phẩm phù hợp và dễ dàng để sử dụng hoặc một sản phẩm có thiết kế đẹp, độc đáo
- Sự tin cậy: Sản phẩm cần thể hiện các tính năng đúng như quảng cáo và giới thiệu mỗi khi khách hàng sử dụng nó
- Khả năng thể hiện: Sản phẩm cần thể hiện chính xác để giúp khách hàng đạt được mục tiêu
- Sự hiệu quả: Khách hàng muốn sản phẩm hoạt được hiệu quả để tránh lãng phí thời gian không cần thiết
- Khả năng tương thích: Khách hàng cần những sản phẩm có khả năng tương thích và phù hợp cao với những sản phẩm khách mà họ đang sử dụng.
– Nhóm 2: Đối với dịch vụ:
- Sự đồng cảm: Khi khách hàng tìm mua các hàng hóa và dịch vụ, họ muốn nhân viên bán hàng sẽ là những người hiểu vấn đề họ đang gặp phải và thông cảm với họ
- Sự công bằng: Từ các vấn đề về giá cả, dịch vụ đến các điều khoản hợp đồng, khách hàng đều muốn nhận được sự công bằng từ các công ty
- Sự minh bạch: Khách hàng muốn công ty cung cấp sản phẩm phải thật minh bạch. Khi thay đổi giá cả, dịch vụ hay có những mất mát xảy ra, khách hàng cũng xứng đáng nhận được các thông báo chính xác và cởi mở của doanh nghiệp
- Khả năng kiểm soát: Khách hàng muốn cảm thấy họ có quyền kiểm soát mối liên hệ với doanh nghiệp kể từ khi bắt đầu đến lúc mua hàng và cả sau đó, vì vậy hãy tạo cơ hội giúp họ dễ dàng quay lại sau khi mua hàng, như đổi trả hàng, thay đổi các lựa chọn,..
- Có sự lựa chọn: Khách hàng cần những lựa chọn khi họ đã quyết định mua từ một doanh nghiệp. Hãy cung cấp cho họ các lựa chọn về sản phẩm, cách thanh toán, các gói sử dụng,.. để khách hàng tự do lựa chọn
- Thông tin; Khách hàng cần thông tin kể từ khi họ bắt đầu tiếp cận được với nhãn hàng đến vài tháng sau khi mua. Vì vậy, các doanh nghiệp nên đầu tư vào việc cung cấp các nội dung cung cấp và hướng dẫn khách hàng, giao tiếp với họ để đảm bảo khách hàng đã có đầy đủ các thông tin mình cần
- Khả năng tiếp cập dịch vụ: Khách hàng muốn được tiếp cận các dịch vụ và hỗ trợ. Điều này gợi ý các doanh nghiệp cung cấp các kênh thông tin tương tác hai chiều trong các dịch vụ khách hàng.
WHY – Tại sao khách hàng mua sản phẩm của bạn ngay bây giờ? Họ được lợi gì?
Đây là câu hỏi quan trọng doanh nghiệp cần trả lời trước khi triển khai chiến dịch marketing. Lợi ích là yếu tố sẽ giúp bạn bán sản phẩm/dịch vụ. Lợi ích trả lời rõ ràng những câu hỏi của khách hàng: “Sản phẩm đó mang lại cho tôi điều gì?” hay “Những kết quả nào sẽ cải thiện tình trạng của tôi?” hoặc “Sản phẩm này có làm tôi khỏe hơn, giàu hơn hay thông minh hơn không?”. Những lợi ích hấp dẫn là những lợi ích mang lại kết quả cảm xúc hoặc tài chính.
Người ta không mua sản phẩm/dịch vụ vì họ cần chúng, họ mua để giải quyết một vấn đề, để làm thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Bạn phải hiểu rõ về cách thức và lý do khách hàng của bạn có lợi khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn là nếu họ không mua chúng từ bạn hoặc từ các đối thủ cạnh tranh.
Một ví dụ: Tại sao Chủ doanh nghiệp lại muốn có một nhà huấn luyện đồng hành cùng mình xây dựng doanh nghiệp? – Vì họ muốn doanh nghiệp của mình thành công hơn, thịnh vượng hơn, để chủ doanh nghiệp có thể giảm được thời gian làm việc và có nhều thời gian hơn cho bản thân và gia đình, để đạt được mục tiêu về lợi nhuận, về tài chính, để giúp họ đẩy nhanh con đường sự nghiệp trên nấc thang doanh nhân …
Việc tập trung mọi nỗ lực marketing vào việc các khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy tốt hơn ra sao khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ chính là chìa khóa thành công trong mọi chiến dịch marketing.
HOW – Làm thế nào để truyền thông sản phẩm này đến khách hàng?
Đến lúc này, bạn đã biết khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp là ai và nhu cầu của họ là gì. Lúc này bạn cần truyền thông những lợi ích và lợi thế tới khách hàng. Bạn cần phải tạo ra tiếng động ở trong rừng. Bạn cần truyền thông sao cho hấp dẫn và thuyết phục.
Truyền thông marketing bao gồm các hoạt động như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện, triển lãm thương mại và nhiều hoạt động khác.
Truyền thông phải mang lại hiệu quả, và do vậy cần phải được thử nghiệm và đo lường. Hãy nhớ bạn phải kiểm tra và đo lường chiến dịch marketing thường xuyên, đảm bảo rằng bạn đang thực sự nhận được kết quả tốt. Nếu ổn hãy tiếp tục chạy chiến dịch và nếu không hãy dừng lại và thử nghiệm một phương án khác.
Marketing là một hoạt động thú vị nhất trong mọi trận chiến kinh doanh. Nó liên tục thay đổi để đáp lại sự bùng nổ về thông tin, sự mở rộng của công nghệ và sự khốc liệt của cạnh tranh, mọi lúc, mọi nơi, ở mọi cấp độ.
Xác định được rõ 5 câu hỏi WHO – WHERE – WHAT – WHY – HOW là điều thiết yếu đối với hoạt động marketing và sử dụng tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp theo hướng hiệu quả nhất. Bạn hãy ÁP DỤNG NGAY chiến lược 5 câu hỏi này cho chiến dịch quảng cáo sắp tới của mình nhé!
Nguồn tham khảo:
- Sách Quảng cáo ấn tượng – Bradley J.Sugars
- Sách Marketing Du kích trong 30 ngày – Jay Conrad Levinson
- Sách Thuật Marketing – Brian Tracy
Nếu bạn cảm thấy có giá trị với ai đó, hãy chia sẻ cho nhiều người khác nhé!
Kiến thức là để cho đi mà!