Với mọi hình thức kinh doanh, khách hàng tiềm năng là yếu tố tiên quyết cần được xác định và phát triển. Có đủ số lượng khách hàng tiềm năng tối thiểu là điều quan trọng nhất để doanh nghiệp có thể tồn tại. Mặt khác, nếu doanh nghiệp muốn phát triển, tăng trưởng thì chắc chắn phải luôn đảm bảo được nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng, liên tục và ổn định.
Tuần này, tôi đã đề cập đến một trong những chiến lược tiếp thị yêu thích của mình… Marketing liên kết.
Marketing liên kết là gì?
Marketing liên kết chính là sự liên minh với một doanh nghiệp khác. Bạn có thể hợp tác với các doanh nghiệp khác để phát triển công việc kinh doanh của mình.
Cách nhanh nhất để gia tăng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn là phương pháp “xây dựng mạng lưới” hay còn gọi là “liên minh marketing”, hay “marketing liên kết” với các doanh nghiệp khác đã có uy tín trên thị trường. Bạn sẽ thông qua họ để quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp mình đến cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có của đối tác bằng hình thức như một ưu đãi đặc biệt được tặng kèm như một món quà từ doanh nghiệp kia.
Các ví dụ về đối tác trong marketing liên kết:
- Starbucks đã liên minh với Pepsi để phân phối đồ uống cho các trạm xăng, cửa hàng tạp hóa và cửa hàng tiện lợi. Starbucks đã tiếp cận mạng lưới phân phối đã thiết lập của Pepsi mà không cần phải xây dựng mạng lưới của riêng họ; đổi lại, Pepsi có được doanh thu từ các sản phẩm mới (chẳng hạn như cà phê frappuccino đóng chai) không cạnh tranh trực tiếp với đồ uống của chính họ.
- Một cửa hàng quần áo nữ cao cấp liên kết với một đại lý xe hơi BMW trong khu vực, chiến lược như sau: Cửa hàng quần áo sẽ triển khai chiến dịch tặng một bộ kimono lụa miễn phí cho đối tượng là khách hàng nữ đã mua xe tại đại lý BMW. Những người đến cửa hàng quần áo sẽ mang theo lá thư do đại lý xe BMW gửi tặng chiếc váy như một món quà cho họ vì đã mua xe tại đại lý BMW. Bộ kimono phải được chọn ở cửa hàng nhằm mục đich thu hút khách hầng đến tham quan.
- Một cửa hàng hoa liên kết với một tiệm bánh: Bạn bước vào một cửa hàng bán hoa để mua hoa cắm cho đám cưới. Khi ở đó, bạn thấy một quảng cáo trưng bày rất nhiều bánh cưới từ một tiệm bánh gần đó. Trong khi đó, một người nào đó đến thăm tiệm bánh đó phát hiện ra rằng họ có thể nhận được rất nhiều lợi ích từ việc cắm hoa từ người bán hoa.
- Một khách sạn hay khu nghỉ mát liên kết với một công ty du lịch.
- Một tổng thầu xây dựng liên kết với công ty tư vấn, thiết kế nội thất.
- Công ty Dịch vụ kéo xe, cửa hàng sửa chữa ô tô và doanh nghiệp cho thuê ô tô cùng hợp tác để cung cấp dịch vụ đầu cuối cho cùng một khách hàng.
Vì mỗi doanh nghiệp không cạnh tranh với nhau, họ đã tìm thấy lợi thế của mình để quảng bá cho nhau, giới thiệu khách hàng qua lại để tăng doanh số bán hàng.
Lợi ích của mối quan hệ này là công ty bạn có thể ngay lập tức tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng sẵn có của đối tác. Các đối tác cũng sẵn sàng tham gia vì đó là cách để họ chăm sóc khách hàng cho doanh nghiệp của mình mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào.
Vì sao cần xây dựng Marketing liên kết?
Một trong những nguyên tắc cốt lõi đối với các doanh nghiệp là chúng ta không thể hoạt động một mình. Rất nhiều chủ doanh nghiệp chật vật với việc kinh doanh vì họ cố gắng làm quá nhiều thứ một mình. Chủ một công ty ống nước chỉ lo lắp đặt các đường ống. Chủ một cửa hàng hoa thì lo cắm hay bó hoa. Tất cả những doanh nghiệp này đều tự mình làm Marketing.
Chẳng phải đã từng có câu nói “Hai cái đầu luôn tốt hơn 1 đó sao?” Nếu không liên kết marketing bạn sẽ không thể tiếp cận khách hàng mới điều đó đồng nghĩa với việc bạn không thể kiếm thêm những khoản lợi nhuận mới.
Liên kết là một trong những cách marketing ít tốn kém, hiệu quả. Marketing liên kết tạo cơ hội giúp chủ doanh nghiệp gắn hoạt động marketing của mình với hoạt động của những doanh nghiệp đối tác phù hợp, cùng nhau hỗ trợ để thu được kết quả tốt hơn. Việc hợp tác và liên kết làm giảm chi phí marketing. Trong kinh doanh gọi đó là đòn bẩy.
Tư duy cần có khi xây dựng mạng lưới Marketing liên kết
Khách hàng sẽ mua từ những người họ yêu mến, biết đến và tin cậy. Luôn giữ quan điểm “cho là nhận” khi bắt đầu xây dựng mạng lưới, trong đó hành động cho luôn diễn ra trước. Xây dựng mạng lưới phải bắt nguồn từ sự hợp tác.
6 BƯỚC ĐỂ XÂY DỰNG “LIÊN MINH” MARKETING THÀNH CÔNG
Xây dựng mạng lưới marketing là một quá trình đơn giản và tương đối tiết kiệm chi phí nhưng sẽ mang lại kết quả vững chắc vô cùng lớn nếu bạn tuân theo một số quy tắc cơ bản:
1/ Xác định chính xác đối tượng mục tiêu của bạn.
Biết nhắm mục tiêu vào ai trong quá trình xây dựng mạng lưới. “Phụ nữ 35 đến 55” có thể là một sự khởi đầu, nhưng vẫn chưa đủ. Tạo một hồ sơ chi tiết về khách hàng mục tiêu của bạn. Bạn có thể xác định càng nhiều phân khúc, bạn càng có thể tiếp cận nhiều đối tác tiềm năng hơn.
Ví dụ: cửa hàng quần áo phụ nữ tiếp thị cho các chủ sở hữu BMW đã xác định rằng khách hàng có khả năng đã lái một số loại ô tô nhất định, đến một tiệm làm tóc cao cấp trong thành phố, thuộc một câu lạc bộ sức khỏe và có khả năng chơi Golf.
2/ Xác định mạng lưới các doanh nghiệp địa phương phục vụ cùng phân khúc thị trường
Các công ty có cùng kiểu khách hàng tiềm năng và có những sở thích chung với bạn thường là những đối tượng tốt để kết giao.
Hãy nghiên cứu các đồng minh tiềm năng, và tính đến khả năng thu được lợi nhuận khi đầu tư vào một mối quan hệ với họ. Những công ty này có thể cung cấp những gì? Họ có liên minh với công ty nào khác nữa không? Họ có phát triển ổn định không? Họ có phong cách quản lý tương thích không?
Biết những người có thể giúp bạn giới thiệu và tạo quan hệ trong những lĩnh vực tương tự chính là mục tiêu lớn nhất của bạn khi lập mạng lưới
3/ Xây dựng một đề nghị rõ ràng cho từng đối tác tiềm năng.
Đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá sâu có giá trị cảm nhận cao cho người tiêu dùng.
Ví dụ:
- Một cửa hàng trang sức đã cung cấp dịch vụ làm sạch trang sức miễn phí cho khách hàng của một tiệm làm tóc.
- Một nhà tư vấn tiếp thị đã tổ chức một buổi hội thảo miễn phí về cách tối ưu hóa quảng cáo trên mạng xã hội.
- Một cửa hàng đóng khung đã cung cấp việc đóng khung ảnh miễn phí cho 200 khách hàng hàng đầu của cửa hàng cung cấp dịch vụ nhiếp ảnh.
4/ Đưa ra kế hoạch, nêu bật những lợi ích mà đối tác sẽ nhận được
Sau khi tìm thấy một đối tác (hoặc nhiều đối tác) cho một liên minh, mỗi bên liên quan phải thiết lập các kế hoạch và kỳ vọng trước. Cả hai doanh nghiệp đều phải cần hiểu rõ về những gì mỗi đối tác dự kiến sẽ làm, viết ra các cam kết và kỳ vọng của đôi bên mong muốn đạt được.
Nhấn mạnh với đối tác và cho họ thấy lợi ích họ sẽ nhận được gì khi hợp tác với doanh nghiệp của bạn, rằng đó là một cách để họ chăm sóc khách hàng hay thưởng cho nhân viên của họ một cách miễn phí… và hầu như không cần bất kỳ sự nỗ lực nào. Đồng thời đây cũng là cách để bạn tiếp cận với khách hàng mới mà không cần cố gắng thực hiện một chiến dịch marketing tốn kém.
5/ Cung cấp một bức thư để đối tác sử dụng
Cung cấp một bản thảo thư “chào hàng” gửi đến đối tác. Thư “chào hàng” chính là cách thức bạn sẽ liên kết với họ như khuyến mãi, tặng voucher, … Cách thức càng chi tiết và càng dễ thực hiên sẽ khiến đối tác dễ dàng đưa lời mời của bạn vào kế hoạch của họ và triển khai nhanh chóng. Nó sẽ cho đối tác thấy anh ta sẽ dễ dàng tham gia hợp tác với bạn ra sao.
6/ Phát triển chiến lược chuyển đổi người mua thành khách hàng lặp lại.
Cuối cùng, sau tất cả, là mục tiêu dài hạn của bạn.
- Đối với cửa hàng quần áo tặng kimono cho khách hàng sau khi mua xe BMW, họ có chiến lược khuyến khích việc giảm giá cho lần mua thứ 2 và thu hút người mua đến cửa hàng để thử sản phẩm.
- Đối với một tiệm bánh mới, họ có chiến lược tặng một thanh sô cô la Éclair, phát một thẻ VIP mua 5 tặng 1 với bánh ngọt miễn phí.
Tạm kết
Dù kế hoạch cụ thể là gì, phương pháp liên kết marketing là cách hiệu quả nhất để nhanh chóng thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn. Thay vì tiếp cận khách hàng bằng các lượt giới thiệu riêng lẻ hoặc quảng cáo một mình trên mạng xã hội, bạn có thể khai thác một nhóm người tiêu dùng của một doanh nghiệp khác sau đó bắt đầu bán hàng.
Hơn hết, bạn đang cõng trên vai thành công của một doanh nhân khác, người đã dành nhiều năm để xây dựng cơ sở khách hàng vững chắc. Đối với một công ty khởi nghiệp đang đối mặt với rất nhiều thách thức khác, đây là phương án là kinh doanh thông minh.
Nguồn: Sách Marketing du kích 30 ngày – Jay Conrad Levinson
Nếu bạn cảm thấy có giá trị với ai đó, hãy chia sẻ cho nhiều người khác nhé!
Kiến thức là để cho đi mà!